Một trong những kỹ thuật bán hàng hiệu quả được sử dụng phổ biến trong nền tảng e-commerce là Cross-selling và Upselling. Cross-selling và Upselling giúp tăng giá trị đơn hàng và tăng doanh thu cho các doanh nghiệp. Trong tình hình thị trường bán hàng cạnh tranh với nhau rất quyết liệt, việc phải tận dụng tối đa khách hàng sử dụng sản phẩm sẽ thúc đẩy tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Trong nền tảng e-commerce thì kỹ thuật bán hàng Cross-selling và Upselling được thiết kế để tối đa hóa tiềm năng mua hàng của khách hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm của họ.

Trên thực tế, theo khảo sát của HubSpot Blog năm 2022 với hơn 500 chuyên gia bán hàng, 72% nhân viên bán hàng sử dụng Upsell và 74% nhân viên bán hàng sử dụng Cross-sell nói rằng điều đó thúc đẩy tới 30% doanh thu của họ.

Để bạn có thể hiểu rõ hơn về sự khác biệt giữa Cross-selling và Upselling cũng như có thể tận dụng chúng một cách tối đa và hiệu quả, hãy cùng tôi tìm hiểu kỹ hơn thông qua bài viết này.

1.  Kỹ thuật bán hàng Cross-selling trong nền tảng e-commerce

Kỹ thuật bán hàng Cross-selling trong nền tảng e-commerce là một kỹ thuật bán hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những sản phẩm bổ sung, sản phẩm liên quan đến mặt hàng ban đầu nhằm nâng cao trải nghiệm mua hàng ban đầu của họ.

Một trong những ví dụ đơn giản để bạn có thể dễ dàng hình dung về kỹ thuật bán hàng Cross-selling

Khi một khách hàng muốn mua một chiếc bánh mỳ tại một cửa hàng, nhân viên của bạn sẽ sử dụng kỹ thuật Cross-selling bằng cách gợi ý và cung cấp cho khách hàng tạo một bữa ăn hoàn chỉnh bằng việc có thể hỏi liệu họ có muốn dùng khoai tây chiên và 1 ly coca.

5 lợi ích chính của Kỹ thuật bán hàng Cross-selling:

– Tăng doanh thu bằng việc thúc đẩy khách hàng mua nhiều mặt hàng.

– Đa dạng nguồn doanh thu, và giảm sự phụ thuộc vào một sản phẩm nhờ việc khuyến khích mua nhiều mặt hàng khác nhau từ đó sẽ giảm thiểu tác động của biến động thị trường.

– Tăng cường sự tương tác với khách hàng và khuyến khích mua sắm tổng thể.

– Khuyến khích mua sắm ngẫu hứng, tăng khả năng mua hàng tự phát.

– Bằng việc đáp ứng được nhu cầu và sở thích đa dạng sẽ làm sâu sắc hơn mối quan hệ với khách hàng.

2. Kỹ thuật bán hàng Upselling

Kỹ thuật bán hàng Upselling là một kỹ thuật bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua bản cao cấp hay giá trị cao hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ dự định mua ban đầu. Việc bán hàng theo kỹ thuật Upselling có nhiều lợi ích hơn khi so sánh với các hình thức tiếp thị khác vì khi đó khách hàng đang ở ngay trước mặt bạn.

5 lợi ích chính của kỹ thuật Upselling:

– Tăng giá trị đơn hàng trung bình thông qua việc giới thiệu sản phẩm cao cấp, giá trị cao.

– Nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như thể hiện được giá trị của các dịch vụ cao cấp.

– Thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng bằng việc đáp ứng được nhu cầu của họ.

– Cải thiện sự hài lòng của khách hàng. Khi cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, sẽ mang lại cho khách sự hài lòng cao hơn, từ đó có nhiều khả năng khách hàng trở thành người ủng hộ trung thành cho thương hiệu của bạn.

– Tạo danh tiếng cho doanh nghiệp.

Một trong những ví dụ đơn giản để bạn có thể dễ dàng hình dung về kỹ thuật bán hàng Upselling

Khi một khách hàng vào cửa hàng KFC và muốn mua khoai tây chiên size vừa. Khi đó, nhân viên của bạn sẽ sử dụng kỹ thuật Upselling bằng cách hỏi khách hàng có muốn đổi sang size lớn hay không?

3. Sự khác nhau giữa kỹ thuật bán hàng Cross-selling và Upselling

Sự khác biệt giữa kỹ thuật bán hàng Cross-selling và Upselling được thể hiện ở ngay tên gọi của chúng. Kỹ thuật Cross-selling là việc tăng doanh thu thông qua việc bán bổ sung các sản phẩm so với nhu cầu ban đầu. Trong khi đó kỹ thuật Upselling lại tập trung vào việc đề xuất các phiên bản cao cấp, giá trị cao hơn so với sản phẩm mà khách hàng muốn mua.

Tóm lại Cross-selling là việc bán kèm giao dịch, còn Upselling là việc bán nâng cấp của giao dịch.

4. Làm thế nào để có thể triển khai Cross-selling & Upselling

Việc bán Cross-selling và Upselling có thể diễn ra ở bất kỳ thời điểm nào trong quá trình mua hàng. Dưới đây là một trong số những phương pháp hay nhất mà chúng tôi đã tìm hiểu để có thể sử dụng một cách hiệu quả nhất.

4.1. Bạn cần phải biết đối tượng của bạn là ai

Việc hiểu rõ khách hàng sẽ giúp bạn đưa ra những sản phẩm Cross-selling phù hợp nhất và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Việc này ban đầu có vẻ phức tạp, nhưng nó lại là một cách dễ dàng để tăng doanh thu của bạn. Việc của bạn là cần phải nghiên cứu hành vi mua hàng, cũng như sở thích của họ một cách nghiêm túc.

Không phải việc áp dụng Cross-selling sẽ thành công với tất cả khách hàng của bạn. Nhưng chỉ cần bạn tiếp tục kiên trì làm điều đó thì sẽ ngày càng có nhiều khách hàng phản hồi tích cực và thực sự muốn mua các sản phẩm bổ sung mà bạn cung cấp.

4.2. Xây dựng hành trình khách hàng của bạn

Việc cần làm tiếp theo của bạn đó là việc xác định khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào. Và khi họ có được sản phẩm như mong đợi, họ sẽ bắt đầu kể cho những người khác và thúc đẩy sản phẩm của bạn tới những khách hàng mới. Tại thời điểm mua hàng, có thể họ sẽ rất hào hứng nghe các quảng cáo về Cross-selling hay Upselling của bạn. Và chính điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn có khả năng tăng doanh thu.

Tuy nhiên, việc thực hiện Cross-selling hay Upselling nên được giới thiệu một cách tự nhiên và thực hiện một cách chiến lược trong suốt quá trình mua hàng nhằm nâng cao trải nghiệm mua sắm tổng thể.

4.3. Xác định các vấn đề và đưa ra các giải pháp phù hợp

Sau khi dựa trên hành trình mua hàng của khách hàng hiện tại, hãy dành thời gian để xem xét các về các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Từ đó, bạn sẽ có ý tưởng rõ ràng và có thể thử Cross-selling hoặc Upselling một cách khả thi. Việc có thể xác định vấn đề và giải quyết chúng sẽ giúp bạn đưa ra các giải pháp phù hợp để nâng cao giá trị giao dịch mua ban đầu của khách hàng.

4.4. Xem xét chiến lược giá

Để có sự thành công và hiệu quả trong Cross-selling & Upselling thì chiến lược định giá đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Vì vậy bạn cần có một chiến lược giá phù hợp.

Đối với Cross-selling, để khuyến khích khách hàng thêm nhiều sản phẩm vào giỏ hàng mà không phải cân nhắc thì việc đưa ra chiến lược về giá đối với các sản phẩm bổ sung này cực kỳ quan trọng. Giá của các sản phẩm bổ sung này phải đủ thấp hơn giá của sản phẩm chính nhưng vẫn mang lại giá trị cao cho khách hàng. Nhưng nó cũng phải đảm bảo giá đủ cao để góp một lượng lớn vào việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đối với Upselling, việc định giá sản phẩm đề xuất không được quá cao so với sản phẩm ban đầu khiến cho khách hàng khó chấp nhận nhưng cũng phải đảm bảo mục đích tăng là thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chúng nên được định giá cao hơn tuy nhiên vẫn phải nằm trong khả năng chi trả của khách hàng.

Tóm lại việc đưa ra được chiến được định giá hợp lý sẽ đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của việc bán Cross-selling và Upselling.

5. Tips để Cross-selling & Upselling thành công

Dưới đây là một số Tips để có thể giúp cho việc Cross-selling & Upselling thành công.

5.1. Kỹ thuật Cross-selling

Khuyến nghị sản phẩm dựa trên lịch sử mua hàng

Hãy tận dụng các dữ liệu mua hàng và hành vi trong quá khứ để có thể hiểu được sở thích và nhu cầu của khách hàng. Từ đó đưa ra các đề xuất phù hợp với nhu cầu, tăng khả năng Cross-selling thành công.

Cung cấp dịch vụ bổ sung

Cung cấp các dịch vụ bổ sung nhằm tăng số lần mua hàng cơ bản của khách hàng.

Ví dụ: Khi khách muốn mua máy tính, hãy cung cấp thêm các dịch vụ bảo hành để tăng trải nghiệm chung cho khách hàng và mang lại giá trị gia tăng.

Đề xuất trong giỏ hàng

Hãy tận dụng thời điểm quyết định mua hàng với các đề xuất trong giỏ hàng. Ở giai đoạn này, việc giới thiệu các sản phẩm bổ sung sẽ khuyến khích khách hàng xem xét các sản phẩm đó và tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Ưu đãi sau thanh toán

Sau khi mua hàng thành công, hãy tiếp tục nỗ lực Cross-selling các sản phẩm của bạn thông qua việc đề xuất các mặt hàng qua email xác nhận đơn hàng đã có trước đó. Từ đó có thể lôi kéo, thúc đẩy khách hàng khám phá thêm các sản phẩm của doanh nghiệp.

Ưu đãi giảm giá

Việc đưa ra các chương trình giảm giá, chiết khấu hấp dẫn khi mua thêm cho các sản phẩm sẽ thúc đẩy khách hàng mua nhiều mặt hàng hơn. Ngoài ra, việc đưa ra thời hạn cụ thể cho những ưu đãi tạo cảm giác cấp bách, thúc đẩy khách hàng nhanh chóng tận dụng cơ hội mua nhiều sản phẩm với mức giá ưu đãi, tiết kiệm chi phí.

Gói sản phẩm

Tạo các sản phẩm có liên kết với nhau thành một gói tiện lợi giúp đơn giản hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng, khuyến khích họ mua nhiều hơn, từ đó tăng doanh số bán hàng.

5.2. Kỹ thuật Upselling

Đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng

Khi khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ, hãy hiển thị cửa sổ ”Đã thêm hàng vào giỏ” và hiển thị các đề xuất bán thêm. Đây sẽ là thời điểm tốt nhất để giới thiệu các sản phẩm Upselling. Bằng cách giới thiệu các sản phẩm trong thời điểm quyết định này, sẽ khuyến khích khách hàng xem xét các lựa chọn có giá trị cao hơn, từ đó tăng doanh thu bán hàng.

Đề xuất trong giỏ hàng

Trang giỏ hàng được coi là vị trí quan trọng để bạn giới thiệu các sản phẩm Upselling. Khi tạo các sản phẩm Upselling, hãy đảm bảo các sản phẩm có liên quan tới sản phẩm ban đầu của khách hàng. Bạn cũng nên đảm bảo rằng các sản phẩm đề xuất có giá trị đối với khách hàng.

Ưu đãi sau thanh toán

Hãy nỗ lực bán Upselling ngay cả khi đơn hàng của bạn đã hoàn tất. Việc tận dụng các email xác nhận đơn hàng để cung cấp cho khách hàng các ưu đãi hoặc giảm giá nhằm khuyến khích họ cân nhắc việc mua hàng của mình vào những lần mua tiếp theo.

Ưu đãi giảm giá

Việc cung cấp giảm giá độc quyền cho các sản phẩm Upselling là một phương pháp tuyệt vời khuyến khích khách hàng mua hàng. Thêm vào đó, việc tạo ra thời gian nhất định với những ưu đãi này sẽ thúc đẩy khách hàng ngay lập tức hành động.

6. 3 tiện ích mở rộng trong Magento cho Cross-Selling & Upselling

6.1. Magento 2 Frequently bought together

“Magento 2 Frequently bought together” được xem là một phương pháp tuyệt vời để Cross-selling & Upselling. Nó giúp gợi ý cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với mặt hàng hiện đang được xem hoặc đã thêm vào giỏ hàng. Việc sử dụng các mô–đun này sẽ giúp bạn có thể quảng cáo và bán thêm các sản phẩm liên quan hoặc bán chéo các sản phẩm bổ sung.

Một số tính năng nổi bật:

– Thêm “Frequently bought together” block vào trang sản phẩm.

– Bật cài đặt danh sách các sản phẩm thường xuyên mua cùng nhau từ các sản phẩm Cross-selling hoặc Upselling.

– Tự động theo dõi các sản phẩm thường xuyên mua với nhau từ lịch sử mua hàng trong thực tế.

– Hiển thị danh sách sản phẩm thường xuyên mua cùng nhau vào một thanh slider.

– Cho phép khách hàng thêm các sản phẩm vào cùng một giỏ hàng.

6.2. Magento 2 customers also bought/also viewed

– “Customers also bought/Also view” là một tiện ích mở rộng nhằm tăng sự tương tác của khách hàng và đề xuất cho họ những sản phẩm phù hợp nhất. Nó sẽ dựa trên các hành vi như: đã mua, đã xem, từ đó sẽ tự động hiển thị và đề xuất các sản phẩm phù hợp cho khách hàng.

Một số tính năng nổi bật:

– Hiển thị các sản phẩm liên quan.

– Tự động sử dụng dữ liệu mua hàng của khách hàng.

– Gợi ý các quy tắc tùy chỉnh sản phẩm.

6.3. Magento 2 Free shipping bar app

“Magento 2 Free Shipping Bar App” là một tiện ích mở rộng cho phép các cửa hàng sử dụng để khuyến khích khách hàng mua càng nhiều sản phẩm để được hưởng các ưu đãi vận chuyển miễn phí.

Mô-đun này cho phép bạn đặt số lượng hàng tối thiểu để được giao hàng miễn phí, giúp cho khách hàng dễ dàng xác định được giá trị giỏ hàng tối thiểu cần đạt được để đủ điều kiện miễn phí vận chuyển.

Hiển thị “Free Shipping Bar” sẽ dễ dàng cho khách hàng biết được họ sắp đạt được mục tiêu miễn phí vận chuyển, từ đó khuyến khích khách hàng thêm nhiều mặt hàng vào giỏ hàng của họ.

Ngoài ra, bạn còn có thể hiển thị thanh miễn phí vận chuyển trên bất kỳ trang nào trên trang web của bạn như trang chủ, trang giỏ hàng, trang thanh toán, v.v.

Một số tính năng nổi bật:

– Hiển thị thanh miễn phí vận chuyển để hiển thị số lượng giỏ hàng còn lại cho đến khi được miễn phí vận chuyển.

– Tự động cập nhật tổng số giỏ hàng hiện tại và số tiền còn lại.

– Cho phép cài đặt số tiền và tin nhắn miễn phí vận chuyển cho mỗi lượt xem cửa hàng và đơn vị tiền tệ.

– Hiển thị thanh miễn phí vận chuyển trên nhiều trang: Trang chủ, trang giỏ hàng, trang thanh toán, v.v.

– Hiển thị thông báo thành công khi đơn hàng đạt mức miễn phí vận chuyển.

– Giao diện linh hoạt và thân thiện với người dùng.

Kết luận

Tóm lại, kỹ thuật bán hàng hiệu quả Cross-selling & Upselling trong nền tảng e-commerce không phải lúc nào cũng đơn giản nhưng nếu được xây dựng tốt sẽ giúp doanh nghiệp tăng cơ hội nâng cao doanh số và lợi nhuận. Không chỉ vậy, bằng việc thực hiện kỹ thuật này một cách cẩn thận, và chính xác còn giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình. Vì vậy, nếu bạn muốn tối đa hóa thu nhập cũng như có một lượng khách hàng thân thiết thì bạn cần hoàn thiện cả 2 kỹ thuật Cross-selling & Upselling để có thể sử dụng một cách linh hoạt nhất.

Liên hệ ngay với chúng tôi để khám phá điều mà các Dịch vụ Giải Pháp TMĐT và Dịch vụ Phát triển có thể mang lại cho sự phát triển doanh nghiệp của bạn.